昨日はある方に「いかに奈良の神社が素晴らしいか」教えてもらった、出版プロデューサー西浦です。
僕は奈良県生まれの奈良県育ちですが、地元民っていまいち奈良の価値を理解しておらず、関東の、特に神社仏閣に興味のある方々からすると、ある種のエリートのように扱われることもあり、嬉しいような恥ずかしいような、でもその神社全然知りませんすいませんって毎回言ってます(笑)
毎日更新56日目。
さて、今日も「ダイヤモンド社」の営業に関する記事の解説をしてまいります。まだまだ疑問はつきない・・・！
目次
受注は売上ではない
さて、「ダイヤモンド社」の営業に関する記事の3ページ目「8、書店員に信頼されるために①」のところで
★書店からの受注イコール売上げではない、
このひとことに集約されます。実売はどうなのか、その実売を予測した上での提案をしていかなければならない。そうしたことでこの20年間、話し合いを続けています。
とあります。この箇所について
- 売れていないのに書店さんが発注することってあるんですか？
という疑問が僕の周囲から出てきました。
こういった書店さんと営業の「受注」に関するやりとりも「委託」業界ならではなので、解説します。
売れなかったら返品可能
前回の記事
で、委託制度について書きましたね。返品問題です。
分かりやすく簡単にまとめると、本は、出版社が取次さんと書店さんに販売を委託している商品です。
書店さんや取次さんが「買い付けて」リスクを100％被って売るのではなく、委託には「売れなかったら返品可能」という特徴があります。（売れた分だけ請求が発生する）
「受注」というのは書店さんからの注文のことですが、これも返品可能なので、極端なことを言えば、100冊受注して100冊送ったら、1冊も売れなかったので全部返品され、互いに流通コストが発生しただけということもあり得ます。
※厳密には委託は新刊時と特殊な条件時のみで、本来「受注」は注文扱いで返品不可です。でも現場では返品可能な条件で受注しています。
編集の「発行点数主義」と営業の「受注主義」
編集が「発行点数主義」で目標管理していたように、営業もわかりやすい「受注数」で目標管理することがあります。
仮に営業のAさんとBさんが、互いに100冊受注したら受注実績は一緒ですね。
でもその後、Aさんの担当書店は100冊中80冊売ってくれたのに対し、Bさんの担当書店では40冊しか売れなかった場合、会社に入ってくる売上はAさんとBさんでちょうど2倍の差が開きます。
にもかかわらず「受注主義」ではAさんもBさんも同じ実績です。これではAさんとBさんの仕事ぶりを正しく評価できているとは言えません。
Bさんは売れる以上に受注し過ぎ、もしくは受注後のフォローが足りず、売り逃している可能性があるのです。
実売はどうなのか、その実売を予測した上での提案をしていかなければならない。
とダイヤモンド社さんでおっしゃっているのは、単純な受注数だけを目標に仕事をするのではなく、実売を想定して返品率を下げ、実売率を高める仕事をしようということです。
ただ、営業個人がすべての受注と実売の結果を管理するのは、超大変です。
自分の担当店が何店舗あるかにもよるわけですが、かつて新入社員だった僕でも100店舗以上あったわけです。
そのすべての書店さんで、各セットが何冊入って、何冊売れたのか。
セットだけでなく新刊の売れ行きも同じように追いかけて・・・とやるとデータ見るだけで仕事終わります。書店に行けなくなる。
そのあたり、データ分析の専門担当者をおいているのか、実売データ分析をめちゃくちゃ詳細に、簡単にできるシステムを導入したのか？気になりますね。
売れていない本を書店が発注することはあるのか
さてここまでで
- 委託は返品可能。
- ダイヤモンド社はもちろん、業界全体的に「実売を予測し、実売基準で仕事する」傾向
があることが分かりましたね。
それでは
- 売れていないのに書店さんが発注することってあるんですか？
という質問について
「売れてないことがデータで判断できる本を発注することはない」
しかし、
対象の本が新刊で未知数だったり、過去に売れた本などは「どれくらい売れるかは分からないので、返品も可能だし発注することはある」という回答になります。
ただ、昔と違い年々「返品率」については、書店さんも取次さんもどんどん厳しくなっています。
なので20年、30年前みたいに「営業の顔も立ててあげなきゃいけないから3セット注文して、届いても箱すら開けずに2セット返品」というような、ザルみたいな営業はもうどこもやってないでしょう。（たぶん）
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