売れてない本を書店さんが注文することはあるの?【ダイヤモンド社さんの記事解説4】

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昨日はある方に「いかに奈良の神社が素晴らしいか」教えてもらった、出版プロデューサー西浦です。

僕は奈良県生まれの奈良県育ちですが、地元民っていまいち奈良の価値を理解しておらず、関東の、特に神社仏閣に興味のある方々からすると、ある種のエリートのように扱われることもあり、嬉しいような恥ずかしいような、でもその神社全然知りませんすいませんって毎回言ってます(笑)

毎日更新56日目。

さて、今日も「ダイヤモンド社」の営業に関する記事の解説をしてまいります。まだまだ疑問はつきない・・・!


受注は売上ではない

さて、「ダイヤモンド社」の営業に関する記事の3ページ目「8、書店員に信頼されるために①」のところで

★書店からの受注イコール売上げではない、

このひとことに集約されます。実売はどうなのか、その実売を予測した上での提案をしていかなければならない。そうしたことでこの20年間、話し合いを続けています。

とあります。この箇所について

  • 売れていないのに書店さんが発注することってあるんですか?

という疑問が僕の周囲から出てきました。

こういった書店さんと営業の「受注」に関するやりとりも「委託」業界ならではなので、解説します。

売れなかったら返品可能

前回の記事

で、委託制度について書きましたね。返品問題です。

分かりやすく簡単にまとめると、本は、出版社が取次さんと書店さんに販売を委託している商品です。

書店さんや取次さんが「買い付けて」リスクを100%被って売るのではなく、委託には「売れなかったら返品可能」という特徴があります。(売れた分だけ請求が発生する)

「受注」というのは書店さんからの注文のことですが、これも返品可能なので、極端なことを言えば、100冊受注して100冊送ったら、1冊も売れなかったので全部返品され、互いに流通コストが発生しただけということもあり得ます。

※厳密には委託は新刊時と特殊な条件時のみで、本来「受注」は注文扱いで返品不可です。でも現場では返品可能な条件で受注しています。

編集の「発行点数主義」と営業の「受注主義」

編集が「発行点数主義」で目標管理していたように、営業もわかりやすい「受注数」で目標管理することがあります。

 

仮に営業のAさんとBさんが、互いに100冊受注したら受注実績は一緒ですね。

でもその後、Aさんの担当書店は100冊中80冊売ってくれたのに対し、Bさんの担当書店では40冊しか売れなかった場合、会社に入ってくる売上はAさんとBさんでちょうど2倍の差が開きます。

にもかかわらず「受注主義」ではAさんもBさんも同じ実績です。これではAさんとBさんの仕事ぶりを正しく評価できているとは言えません。

Bさんは売れる以上に受注し過ぎ、もしくは受注後のフォローが足りず、売り逃している可能性があるのです。

 

実売はどうなのか、その実売を予測した上での提案をしていかなければならない。

とダイヤモンド社さんでおっしゃっているのは、単純な受注数だけを目標に仕事をするのではなく、実売を想定して返品率を下げ、実売率を高める仕事をしようということです。

 

ただ、営業個人がすべての受注と実売の結果を管理するのは、超大変です。

自分の担当店が何店舗あるかにもよるわけですが、かつて新入社員だった僕でも100店舗以上あったわけです。

そのすべての書店さんで、各セットが何冊入って、何冊売れたのか。

セットだけでなく新刊の売れ行きも同じように追いかけて・・・とやるとデータ見るだけで仕事終わります。書店に行けなくなる。

そのあたり、データ分析の専門担当者をおいているのか、実売データ分析をめちゃくちゃ詳細に、簡単にできるシステムを導入したのか?気になりますね。

売れていない本を書店が発注することはあるのか

さてここまでで

  1. 委託は返品可能。
  2. ダイヤモンド社はもちろん、業界全体的に「実売を予測し、実売基準で仕事する」傾向

があることが分かりましたね。

それでは

  • 売れていないのに書店さんが発注することってあるんですか?

という質問について

「売れてないことがデータで判断できる本を発注することはない」

しかし、

対象の本が新刊で未知数だったり、過去に売れた本などは「どれくらい売れるかは分からないので、返品も可能だし発注することはある」という回答になります。

ただ、昔と違い年々「返品率」については、書店さんも取次さんもどんどん厳しくなっています。

なので20年、30年前みたいに「営業の顔も立ててあげなきゃいけないから3セット注文して、届いても箱すら開けずに2セット返品」というような、ザルみたいな営業はもうどこもやってないでしょう。(たぶん)

 

ダイヤモンド社さんの記事解説シリーズ一覧

ダイヤモンド社の営業に関する記事をシェアしたら「よくわからん」と言われたので初心者向けに解説します

発行点数主義とは得点を競うものではない【ダイヤモンド社さんの記事解説2】

パブリシティの事前共有について、他【ダイヤモンド社さんの記事解説3】

出版社のデータ分析【ダイヤモンド社さんの記事解説5】

本の力とは?取次の役割とは?【ダイヤモンド社さんの記事解説6】

 

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増刷率90%。平均部数49,000部。

奈良県出身 同志社大学卒業後、学習研究社(現・学研ホールディングス)入社。
書店促進部を経て、一般書販売課へ配属。2つの編集部を担当し、年間最大400冊のマーケティングを担当。
膨大な点数を扱いつつ、新人著者の売り伸ばしや仕掛け販売に注力。
上原愛加のプリンセスレッスン(シリーズ100万部突破)などの売り伸ばしに成功する。その後、出版プロデューサーとして2010年に独立。

『血流がすべて解決する』(23万部)『奇跡の営業』(6.3万部)など主にデビュー作をプロデュースし、ベストセラーへと導く。

業界では数少ない、出版社マーケティング部出身の出版プロデューサー。

業界の活性化を目的として、版元・書店との人脈を活かした合同勉強会や、新卒向けにメディア就活ボランティアも行なう。

「営業だったからこそ、著者・出版社・書店に提供できるモノがある」と増刷ロジックや書店巻き込みマーケティングを駆使したプロデュースを行う。

本は読者のためにある。という考え方から「ブランディングの為に本を出したい」とおっしゃる方には、笑顔でドロップキックをプレゼント(笑)


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