自分の本を≪全国の書店≫に置いてもらう方法|自費出版では本屋に並ばない?

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自費出版で本を出そうと思うのですが、全国の書店で並べてもらうことはできますか?」という質問をよく聞きます。

僕なら残念ながら「諦めたほうがいいかも…」と言うでしょう。

全国の書店で、自分の本を並べてほしい場合、商業出版で本を出すことを前提としてください。

自費出版でも本屋さんに並べてもらうことはできますが、通常は「棚買い」と呼ばれる、お金でスペースを買っていることが多く、対象となるお店は限られます。もちろん棚買いであっても本当に一般客に売れれば、そこから全国展開されることもあり得ますが、すごく稀です。

少なくとも発売当初から商業出版のように、4,000~5,000冊の本が全国に配本されるようなことはありません。そもそも自費出版の本は、初刷が1,000冊~2,000冊程度と少なく、全国の本屋さんに行きわたるほどの在庫がないのでムリなのです。



どの本屋さんに本が届けられるかは、取次が決める

これから「全国の本屋さんで自分の本を置いてもらう方法」について説明するために、ざっくりと「出版の流通」について説明しておきます。なるべく端的に解説しますので、説明不足のところもありますが、本筋の補足が目的ですのでご容赦下ください。

 

<出版社が作った本は、取次を通して全国の本屋さんに「配本」される>

出版業界の流通は「取次(とりつぎ)」という卸業者(販売会社)さんが担っています。トーハン、日販という大手2社のトラックを、街中で見たことのある人もいるかもしれませんね。Amazonのようなネット書店の在庫も、この取次さん経由で配本されているんですよ。

 

<配本先は、取次が決める>

どの店に、どの本を、何冊送るか。これを決めるのは取次さんです。書店さん側で「うちに何冊配本してくださいね」という指定をすることもできますが、その本屋さんの実績次第では減数されたり配本がない(1冊も入荷しない)こともあります

これは配本が「委託」であって、「注文ではない」からです。細かい説明は省きますが「注文」と違い、「配本」された本は書店さん側で「返品」できるのです。そして送ったけれど返品されてきた本は、輸送費の分、取次が赤字になります。

だからどの店に、何冊送るかという配本は、取次が決めているのです。

 

<配本数の交渉は出版社の営業がする>

具体的な配本のリストを作るのは、取次の仕入部です。出版社の営業担当が、この「取次の仕入れ窓口」に並んで配本数の交渉をしています。配本数は出版社からすると仕入れてもらう数、つまり売上に直結します。

だから1冊でも多く、適正に配本してもらえるよう「この本は〇〇系の配本で」とか「うちの〇〇という本の実績店に厚めに配本してほしい」など交渉するのです。

ただたくさん配本するだけでは返品の山になるので、効果的な配本を狙います。が、取次さんはその構造上、返品を抑制して利益を保つので、黙っているとどんどん減数されていきます。

 

全国の本屋さんに並べてもらうには、販売部が重要

このように書店さんに本を届けるには取次に配本してもらう必要があります。そしてどの店に何冊送られるかというのは、取次と出版社の販売部が相談して決めます。

本のジャンル毎に、あるいは出版社毎に基本の配本パターンがあり、そこに「(シリーズ過去作など)モデルになる本の実績を参照して配本してもらう」というような調整が加わります。

仮に、「著者の商圏が東北」だから東北エリア厚めに、とか「テーマが関西の方が売れそう」など、地域毎に在庫数の強弱をつけたい本の場合、販売部が配本を調整交渉します。

しかし、交渉だけだと「口で言ってるだけ」で説得材料として弱いので、書店営業部が、書店法人本部や、一つ一つの本屋さんと交渉して、注文を取ってきます。注文は実際の数字で、書店さんの意志なので、言葉よりも交渉材料として強いです。ちなみにできる営業は注文数だけでなく、どこに何冊置いてもらうかまできっちり相談してきます。(つまり受注が目的でなく、販売に照準を合わせている)

書店売場には売場の計画があり、他の出版社との兼ね合いもあるので、お願いしたから置いてもらえるというほど簡単なものではありません。でも取次の仕入部のみより書店の本部、本部より店舗ごとに相談した方が注文数も、配本後の展開も大きくなる傾向にあります。

逆に書店がたくさん置きたいと思ってくれても、そのジャンルの本をあまり売った実績がなかったり、返品率が高いなど店によっては、取次や出版社側で減数したりします。

つまり、全国の本屋さん(ちゃんと自分の本が売れる店)で、たくさん置いてもらいたい場合、優秀な販売部や、営業部の人間がいる出版社で本を出すべきなのです。

どの出版社の販売部が強いのか?

商業出版の場合、大手出版社のほうが売れそうな印象がありますが、実はそうでもありません

流通はトーハン・日販を中心とした取次が担っていますが、大手出版社と中小出版社で取次が違うわけではないからです。

出版社は規模の大小と、取引できる書店・取次さんにほとんど差がないところが面白いですね。ですので大手か中小かといった単純な比較は意味がなくて(そもそも出版社なんて、有名どころでも規模としてはほぼ中小企業です)、ジャンルごとに強弱があるものと思ってください。

では強い販売部がある出版社を、どうやって見分ければよいのでしょうか?

いくつか判断基準はありますが、<編集部が強いところは営業弱い法則><実用書系の出版社は営業強い法則>をご紹介します。

 

<編集部が強いところは営業弱い法則>

「ある部門が強いと、そこが花形部門になり、資金も人も集中して、ほかの部門が弱体化する傾向」はどの業界にもあると思いますが、出版も同じです。編集部が強い会社は営業が弱いことが多いです。

商品力が強いから、販売部の力を伸ばさなくても、そこそこ売れてしまうのです。そしてそうなると、(そもそも編集が強い業界のうえにさらに)「編集の意見がすごく重視される出版社」になり、営業の冒険的な試みや、意見はどんどん出にくくなります。逆に、商品力が弱いと、販売ががんばるしかないですから、自然と強くなります。

これは「ジャンル」に関しても言えまして、不思議と「コミックが強い出版社は、雑誌、書籍が弱く」「書籍が強い出版社はコミックと雑誌が弱く」「雑誌で食っている出版社は、書籍とコミックが弱い」ようです。

 

<実用書系の出版社は営業強い法則>

ここでいう実用書系というのはビジネス書とか、整理収納術とかの本ではなく、「料理本」などの【婦人実用】とか「スノーボードの本」など【趣味実用】や、【各種手帳】などの『都会、田舎関係なく売れるが、ブームなどが起きにくく、商品ごとの差別化が難しいジャンル』のことです。

こういったジャンルの本は、昔から仕掛けなどでの売り伸ばしが難しいものの、店やエリアを選ばず毎年売れるので、場所さえ取れれば安定して売り上げが見込めます。

なので全国の書店さんに対して、良い場所での平積みを確保し、絶対に本を品切れさせない万全な補充体制をもっています。

つまり各地域に担当の営業さんを配属していて、人員の厚みからして違うのです。

 

正直、こういう出版社の営業は、普通の出版社の営業とは種族が違っていて、「あのジャンルは専門出版社があるから参入できない」「〇〇社の通った後は草も生えない」などと言われるほど強いです。

<自分の本を全国の本屋さんで置いてもらうために>

こういった、一見地味な(失礼!)出版社のほうが、強い営業がいたりしますので、出版を目指すなら、出版社の知名度や編集者の力だけで判断しない方が良いでしょう。

こういったパワーバランスは常に変化しているので「今」、「この出版社の編集と営業がバランス良い」と思える出版社から出せるようにアンテナを張り巡らせておきたいですね。

そうすれば「全国の本屋さんで置いてもらえる」可能性が高くなります。

 

もちろん、究極的には、置けば置くほど売れる本なら、たくさん並べてもらえます。

お店を選ばずどこでも売れるような本なら、全国どこの本屋さんでも置いてもらえます。

そういう本は一番いい場所で置いてもらえますしね、店の入り口すぐや、ランキングコーナーの隣など。

作家としては「どこでも売れる本をつくる」ことを目指しつつ、「優秀な販売部員のいる出版社」から出すのが重要になります。

優秀な販売部についての記事はこちら↓

ベストセラーの仕掛け人「営業エース」を探せ

出版セミナーin東京【大手出版社の元マーケターが売れる本の秘密を公開】

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増刷率90%。平均部数49,000部。

奈良県出身 同志社大学卒業後、学習研究社(現・学研ホールディングス)入社。
書店促進部を経て、一般書販売課へ配属。2つの編集部を担当し、年間最大400冊のマーケティングを担当。
膨大な点数を扱いつつ、新人著者の売り伸ばしや仕掛け販売に注力。
上原愛加のプリンセスレッスン(シリーズ100万部突破)などの売り伸ばしに成功する。その後、出版プロデューサーとして2010年に独立。

『血流がすべて解決する』(23万部)『奇跡の営業』(6.3万部)など主にデビュー作をプロデュースし、ベストセラーへと導く。

業界では数少ない、出版社マーケティング部出身の出版プロデューサー。

業界の活性化を目的として、版元・書店との人脈を活かした合同勉強会や、新卒向けにメディア就活ボランティアも行なう。

「営業だったからこそ、著者・出版社・書店に提供できるモノがある」と増刷ロジックや書店巻き込みマーケティングを駆使したプロデュースを行う。

本は読者のためにある。という考え方から「ブランディングの為に本を出したい」とおっしゃる方には、笑顔でドロップキックをプレゼント(笑)


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