財布のヒモが固い主婦を「ついつい買ってしまう」気にさせる4つの仕掛け

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朝ごはんは毎日「たまごかけご飯」の出版プロデューサー西浦です。美味しく食べるコツは黄身と白身を混ぜすぎないこと、醤油ではなく、めんつゆで味付けすることです。お試しあれ。

以前、とある作家さんと出版社さんから「主婦向けに生活の知恵的な雑学書籍をつくる予定なのですが、マーケティングについてアドバイスが欲しい」とのご依頼があり、いくつかのアイデアを提案させていただいたことがあります。

売れる本は、つくる前から、売り方が見えている

ですが「主婦向けに生活の知恵的な雑学書籍を」となると棚があいまいで、書店で迷子になりそうです。かといって「実用書として売るには営業力が足りない」、「雑学文庫のレーベルは持っていない」とのことで、売り方が見えてきませんでした・・・ですので「ついで買い」狙いで行ってはどうでしょう?という提案をしました。

レジ前、そこはサイフのヒモが緩くなる唯一の場所

「ついで買い」というのは文字通り「何かを買ったついでに、他の商品も買ってもらう」という売り方です。スーパーで言えば、食材を並べたコーナーを作り、一緒に鍋のスープ(普段は売れないような変わり種も売れたりする)を置いてみたりという、あれです。

「今日はこれを買おう」とサイフを開くことを決意した後では、一度、心のボーダーラインをクリアしている為、他の商品に対しても購入しやすくなっています。こういった特性は、男性以上に女性に顕著ですので、今回の「女性向け雑学書籍」にしっくりくる売り方といえます。

さて、「ついで買い」をしてもらう為には、書店内での接触回数を増やしてもらうのがいちばんですが、特に、レジやレジ前ワゴンなどが最も効果的な展開です。一番、サイフのヒモが緩くなる場所ですからね。

財布のヒモが固い主婦に「ついつい買ってしまう」気にさせる4つの仕掛け。

では「ついで買い」をしてもらう為にどういった仕掛けが有効なのでしょう?

  • 「ついで買い」というシチュエーションと
  • 「主婦がターゲット」という状況から

4つの仕掛けをご提案させていただきました。それは

  • 文庫か新書サイズにする
  • 1,000円以下の価格にする
  • 帯や表紙で「総額○○円お得に!」「1日○分の時間短縮!」と表現する
  • 1ページに1つの雑学掲載にする

というものです。

一つ一つ、ご説明します。

 

レジ置きしやすいサイズとは

【文庫か新書サイズにする】

これは、「レジ前での展開をしたくなるサイズ」という狙いです。自分が書店員の立場になって考えればわかるのですが、レジの限られたスペース、ここはなるべく有効に使いたい為、あまり大きいサイズは嫌われます。

というわけでここに置く本は文庫か、せいぜい新書サイズまでしておくと良いでしょう。

 

ついでのお手頃感

【1,000円以下の価格にする】

「ついで買い」でお客さんが出せる価格は、その店の平均客単価によって変わってしまいます。

例えば十数万円のPCを買ったついでなら、5千円くらいまでの関連パーツは、あまり深く考えなくても、買っちゃいますよね?本であればいくらぐらいが適正価格なのでしょう?価格帯が1,200~1,600円くらいの書店において、ついで買いに1,000円以上はNGです。ついでの金額じゃなくなってしまいます。

価格面で考えても文庫、新書は良いパッケージと言えそうですね。

 

レジ前は一瞬の勝負

【帯や表紙で「総額○○円お得に!」「1日○分の時間短縮!」と表現する】

レジに並んでいる間、目の前を通過した瞬間。この一瞬で「ついで買い」を決めてもらう為には、表紙のインパクトで「お!面白そう!」と思っていただく必要があります。

タイトルや帯で「この1冊で総額○○円お得に!」というような、主婦にとってフックになる言葉で、彼女たちの目を釘付けにしなければなりません。

 

ついで買いは迷ったら負け

【1ページに1つの雑学掲載にする】

ついで買いをする場合、基本的には今日書店に来た本来の目的はすでに果たし、あとは清算をするだけという状況です。

気持ちが次の予定(待ち合わせとか、他の買い物とか)に移り始めているため、じっくり中身を確認している暇はありません(気持ち的に)

パラパラと中身をめくっただけで、「あ、おもしろそう」と思っていただく必要があるのです。そのためには一瞬で構成を理解できるように、工夫する必要があります。

ですので、目次を見なくても全体がわかるように、例えば1ページにつき雑学1つ、ページの下には、その雑学で年間いくら得するかが書いてあるなど、一目でその本の良さを理解していただけるような、見せ方の工夫が大切です。


と、このように、書籍一つとっても売り方が違い、売り方に合わせて、つくり方も工夫する必要があります。

「どのように売るかを考えてから、商品作りをする」これこそが、今の出版業界で最も大切な視点の一つマーケットインのモノづくりです。

 

あなたの本を返品されない為に、発売前に考えておくこと。

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増刷率90%。平均部数49,000部。

奈良県出身 同志社大学卒業後、学習研究社(現・学研ホールディングス)入社。
書店促進部を経て、一般書販売課へ配属。2つの編集部を担当し、年間最大400冊のマーケティングを担当。
膨大な点数を扱いつつ、新人著者の売り伸ばしや仕掛け販売に注力。
上原愛加のプリンセスレッスン(シリーズ100万部突破)などの売り伸ばしに成功する。その後、出版プロデューサーとして2010年に独立。

『血流がすべて解決する』(23万部)『奇跡の営業』(6.3万部)など主にデビュー作をプロデュースし、ベストセラーへと導く。

業界では数少ない、出版社マーケティング部出身の出版プロデューサー。

業界の活性化を目的として、版元・書店との人脈を活かした合同勉強会や、新卒向けにメディア就活ボランティアも行なう。

「営業だったからこそ、著者・出版社・書店に提供できるモノがある」と増刷ロジックや書店巻き込みマーケティングを駆使したプロデュースを行う。

本は読者のためにある。という考え方から「ブランディングの為に本を出したい」とおっしゃる方には、笑顔でドロップキックをプレゼント(笑)


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