7年やってわかった、食えるフリーランスになる方法

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(本記事は2017年7月27日に修正されました)

出版プロデューサーの西浦です。

2010年2月にフリーランスとして独立して、約7年が経ちました。貯金が100万円を切って、舌の裏に血のかたまりができたりした時期もあったけど(完全に精神的にキてた・笑)おかげさまで、今では結婚して家族を食わしていけるくらいの収入を得られるようになりました。これは多くの方に助けていただいたり、運の要素も当然あるのですが、実体験から「そういうことか!」と学んできたことがあります。

独立当初って「今やってることは未来につながるのか?他に優先順位の高いものがあるんじゃないか?」と迷ったり、怖くなってしまう瞬間がありますよね。僕もそうでした。

そういう迷いは仕事の精度を著しく落とすし、恐れは精神を不安定にさせて視野が狭くなります。僕みたいに舌の裏に血のかたまりできるような体験を他の人にして欲しくないので、良かったら参考にしてやってください。マジで痛かったです、舌が。手術跡もまだあるしこういう暗黒期は早く抜け出さないと、フリーランスとしてやっていけなくなってしまうから本当に切実に。

7年間やって分かったことのうち「1年目のときに知りたかったなぁ』と感じた、フリーランスで成功するためのコツや考え方を書いてみました。わりとガチでビジネスモデルに関してもりもりと。値付けや商品ラインナップの考え方とかも、フリーと企業ではやるべきこと違うと思うので。。。「早期にビジネスを安定させる」という視点でまとめてあります。

この記事は

  • フリーランスとして独立したい方
  • 独立したてでいろいろ模索中の方
  • フリーランスでやってるが正直、下請けで全然自由がない・・・という方

のお役に立つ内容となっています。

ちなみにこの記事は「オフェンス&順調に成長する方法」ですが、「ディフェンス&生き残る方法」についてまとめた記事はコチラです!

仕事はもらわない

これがいきなり陥りがちな罠なので、はまらないように注意しましょう。独立直後にご祝儀的にお仕事を頂ける場合は非常にありがたく、実績作りにもなるので引き受けてOKです。実績作りという意味ではなんなら無料で受けてもいいのです。

問題はそれ以後で、継続的・長期的な仕事を安価で請け負ってしまうことです。こうなるとスケジュール的にその会社の仕事しかできなくなったり、安定収入のあることが油断につながり、自分のビジネスを構築できなくなります。

そして一番痛いのは「価格決定権が自分にないと下請けになってしまう」ことです。フリーランスでは、自分の単価を自分で決められるかどうかが生命線となります。キュレーションサイトが炎上していましたが、そのライターさんたちは1記事500~1,500円程度で仕事を発注されてました。これではフリーランスとして自由な時間と場所で成果をあげるというよりは、下請けなんですよね。立場が弱いから自分の時間や力を買い叩かれている。自分のビジネスを構築するまでのしのぎとか、そういう理由があるとき以外は仕事をもらってはいけません。仕事は価格も含めてこちらから提案しましょう。

ブランディングの前に商品・サービスを用意する

さて独立!となってとりあえずはじめがちなのがブランディング目的のSNSです。具体的にはブログやfacebookでしょうか。高校3年生の夏休みになって予備校の夏期講習に参加したものの何から手を付けていいかわからず、とりあえず「ターゲット」開いて英単語勉強するような・・・笑。フリーランスも受験も同じで、やるべきことよりやりやすいことから手を付けがちなんですね。

まずはあなたの商品やサービスをつくり、それを売ればいくら入るというキャッシュポイントを作りましょう。自分がどれだけブランド化されても売るものがなければお金にならないし、提供する価値がないのに有名になっても本当の意味でブランドとは呼べません。

メリットの違う複数の商品ラインを持つ

商品・サービスを開発するときは一つだけでなくて、複数のラインを持つと早期にビジネスが安定します。「仕事はもらわない」のところで書いたように低価格の商品だけではジリ貧です。

フリーランスは必ず「高価格帯」のサービスを開発しましょう。他に継続型、権利型というようにメリットの違う商品を持つとどんな状況にも対応できる強いフリーランスになれます。

  • 「高価格帯」は利益率・費用対効果が高く利益頭としてあなたに時間的余裕をもたらします。
  • 「継続型」はたとえ安価でも毎月、毎年かたい売上をもたらします。予想できる売上というのは本当に精神的な安定をもたらし、その価値は特にフリーランスに対して大きいです。積み上げていくイメージが湧きますしね。
  • 「権利型」はしくみの構築を必要としますし、基本は微々たる額のものですがひょっとしたら個人ではとうてい届かないような額の売上が手に入ることも。こういう商品は夢がありますよね。

一つの商品、一つの取引先に頼っているとそれがダメになったときにあなたもダメになります。高価格帯が売れなくなっても継続型が最低ラインとして壁になるし、権利型が一発逆転をもたらすかもしれません。強いフリーランスになるために複数タイプの商品ラインを持ちましょう。

精度の低い安価なサービスをラインナップさせない

フリーランスは「どんなサービスにも100%全力を注ぐ」以外の選択肢はありえないのです。半額だから半分のエネルギーでやれるかというと現実には難しい。なにより50%のデキのものが「実力」と判断されてクチコミされることが怖いです。つねに100%のモノのみを、自分の商品・サービスとしてラインナップさせましょう。

ただし「明確な違い」によって安価なサービスを提供するのは大丈夫です。

  • 税理士さんのように毎月打ち合わせするか、期末に決算するだけかのような「頻度の違い」
  • コンサル業のように、直接1対1のコンサルか、複数対面か、オンラインのみかというような「距離の違い」

などですね。もちろん安価で中身の詰まったサービスであればお客様が喜んでくれるのは言うまでもありません。

実績・数値を積み重ね、常に見せる

クライアントも人の子ですから「人としての好意」「一緒にいて楽しいか」といった感情面でサービスや商品を選ぶ場面はあります。

ですが、数値や実績といった価値を論理的に説明しないと「プロとしての信頼感」「周りを説得する材料」が伝わりません。

紹介も感情が動いたときに生まれますが、そのときに伝わるのは言語化されていることだけです。

あなたの実績や数値を積み重ねていき、webや名刺などで常にクライアントが確認できるようにしてあげましょう。

サービスは明確な計算式で価格を決定する

いろんなビジネスで「値付けが一番難しい」と言われています。競合や代替商品とのバランス、ビジネスモデルにブランド価値・・・確かに難しいです。特にフリーランスの多くは自分が商品だったりするので、厳密な意味での原価を算出できません。

だからこそ「明確な計算式」をつくって価格を決定し、自分で自分を守りましょう。「明確な計算式」がないと、競合が増えて値崩れした時に価格を維持する理由を打ち出せず、ビジネスそのものが成り立たなくなるからです。

「明確な計算式」ですが、僕の場合は自分のプロデュース料について「著者に支払われる印税」をベースに計算しています。webライターであれば「記事のpv数」などでその価値を測れます。価格を左右するポイント(=KPIとなる)とクライアントが重視するポイントがズレないように注意しましょう。上記の例では印税額やPVがKPIになるわけですね。

フリーランスの初期は「何を優先すべきか」迷いがちですが、計算式をつくることでKPIが設定でき、KPIを上げる方向へ意識と時間を投入できるようになります。結果的に早期にサービスの質を高めることになり、クライアントも喜んでくれ、あなたのビジネスがより強化される、効果的な経営手法です。

また高価格帯への進出もやりやすくなります。高額サービスの販売は精神的なハードルが高いのですが、計算式という理由があると越えやすいのです。クライアントは高いか安いかではなく、値付けに納得していないとこちらに不信感を抱きます。計算式があれば透明性を確保でき、買うかどうかはさておき、納得はしてもらえます。要は「なんで高いの?なんで安いの?」に対する回答を用意しましょうということですね。

ビジネスモデル以前にクライアントモデルを探す

ここまでビジネス構築に関することを書いてきましたが一番大事なのは「クライアントモデル」を探すことです。誰がいくら払うのかわからないビジネスはダメ。独立前後のフリーランスが考えているビジネスプランって「実際にお金を払っている人」の話を聞いていないことがすごく多いです。

重要なのは「お金を払っている人」の話を聞くことで「そういうのがあれば絶対買うよ~」という人ではありません。いざ商品を目の前にすると買わない人が多いからです、本当に欲しい人は代わりの商品をすでに買っています。

「買うよ」「欲しい」と言う人と

「買ってる」「持ってる」人の差はめちゃくちゃ大きいです

その意味でフリーランスになる前に携わったことのある業界は非常にやりやすいですね。すでに購入しているクライアントのモデルを何名も知っているからです。複数のクライアントをクラスター分けして、「モデル」となる方を早い段階で見つけましょう。

BtoCにしろBtoBにしろ「どういった動機で」「どんな結果を求めて」「いくら出すのか」を徹底的に調査して自分のビジネスモデルと合致する人をみつけましょう。その人が最初のお客様です。その方にはお試し価格や、なんなら無料でもいいので、サービスを提供して実績をつくりましょう。ユーザーの声や、次の見込み客の紹介をお願いするのを忘れずに。

なお、クライアントモデルはあなたの「フリーランスとしてのレベル」があがれば、変化することもあります。


フリーランスになったものの「これじゃ、フリー(自由)じゃなくて、下請けじゃないか!」と感じる人は多いです。フリーになった以上は何か「思い」や、「大事にしたいこと」があったはずです。それがいつの間にか生活のために、「思い」も「大事にしたいこと」も忘れて仕事だけをするようになっていきます。だってお金がないと、やりたいことをやる余裕もありませんからね。

だからお金のために「思い」「価値観」を犠牲にすることなく、フリーランスとして生きていくための戦略・考え方を書きました。このやり方にとらわれて「思い」の部分を忘れては本末転倒なので、そこは気を付けてください。「思い」だけでも、「お金」だけでもフリーランスとしては生きていけません。

なるべく早くビジネスの基盤を安定させて、フリーランス暗黒期を乗り越えましょう。フリーランスは楽しいですよ。

本記事の続編↓

フリーランスで独立して1年以内にはまりがちな落とし穴

 

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Written by

西浦 孝次

増刷率90%。平均部数44,000部。 「血流がすべて解決する」(18万部)「奇跡の営業」(6.3万部)などデビュー作をベストセラーにプロデュースするのが得意。 おそらく業界で唯一、出版社マーケティング部出身の出版プロデューサー。好きな食べ物は炒飯。