こんにちは、新卒時は書店営業してました、出版プロデューサーの西浦です。
本というのは、発売までに積んだ準備の結果が、売れ行きとしてあらわれるものです。
とはいえ発売されたらされたで、さらに売れるための準備を積み上げていかないといけません。
著者はとても忙しいのです。
本を売り伸ばすために、発売後に著者ができることは何でしょうか？
その一つが「POP（ポップ）を作って、店頭で置いてもらう」ことです。
ただ、このPOPちゃんと書店さんに置いてもらうためには、いくつか気をつけなくてはならないことがあります。
基本的なことですが、注意点をまとめてみました。
目次
書店営業のルール・マナーを動画で観る
この記事の内容を3本の動画にまとめています。
著者向け書店営業のルール・マナーついて動画で確認したい方はぜひご利用ください。
■part１【アポ・許可編】
■part2【訪問編・前編】
許可編
まず訪問とＰＯＰの手渡しについて出版社に確認する
著者が書店に顔を出すことを嫌う出版社もあれば「がんがん行っちゃってー！」な版元もあります。
ですので、必ず担当編集者に書店訪問したい旨と、その目的を伝えて、許可を取りましょう。
編集さんから営業さんに確認を取ってもらうためです。
営業さんに話しを通さずに勝手に訪問すると、すごく心象悪くするので避けましょう。
この際、営業さんが同行してくれることになるパターンもあります。
これはラッキーです。
ある程度、あなたの本を重要視してもらえている証拠かもしれません。
発売後の状況によるが「売れてるお店」を教えてもらう。
そのPOPを作る目的にもよりますが、売れてないお店ではなく、売れてるお店を訪問しましょう。
売れている書店さんなら、訪問することもPOPを置くということも、好印象に受け取ってもらいやすいです。
逆に売れていないお店からすると、訪問されてもぶっちゃけ迷惑だったり・・・
売れていないお店にPOPを置いてもらって、売れるようにしていただきたい気持ちはわかるのですが、その出来立てほやほやのPOPに
- 拡販効果があるか？
- どんな条件なら有効か？（効果的な立地や並べ方があるかも）
といった情報が不足していてこの段階では使えません。
売れてる店でこのPOPを置いたらさらに売れ伸びた！という実績を持って訪問しましょう。
電話でアポを取る
当日突撃訪問なんて絶対ＮＧです。書店員さんは本当に忙しい。
貴重な時間を頂くわけなので、最低限アポ取りはしましょう。
その際も土日祝日は×、平日でも１７時まででアポ取りしましょう。（平日17時以降や土日は忙しい時間帯）
電話もその時間帯は避けましょうね。開店直後はアポのねらい目。
ちなみに休憩とかレジのタイミング、問い合わせ対応など、予定通りのタイミングで時間をもらえるとは限らないので、ゆとりをもってアポ取りしましょう。
訪問編
出版社の営業さんに同行してもらえる場合は指示に従えばＯＫです。楽だし安心。
同行がない場合は下記の注意点に気を付けて自分で行きましょう！
礼儀正しく、自分で行く
著者が経営者だったりすると、書店訪問を部下の方にお願いすることがあるそうです。
そういうのは印象悪いので絶対やめましょう。
書店の現場を軽んじているかのような印象を持たれます。
自分で行かないなら書店さんにお時間とらせちゃいけません。
またそれとも関係しますが、著者は偉いわけではなく、書店さんには「置いていただいている」側なので、細心の心配りで、態度、話し方に気をつけましょう。
卑屈になる必要はありませんが、謙虚さは大事です。
レジにお客さんが並んでるのに話しかけない
これは新人営業とか著者さんがやってしまいがちで、かつめっちゃ怒られるパターン。
お客様が最優先です。
とはいえ忙しいお店だとなかなか声をかけるタイミングはやってこないですよね。
そういう場合は↓で。
レジにお客さんがいないタイミングか、お客さんの対応をしていない方を探す
レジにお客さんが途切れる瞬間を狙って、アサシンのように速やかに近づき、要件を伝えましょう。
「Aさんにアポいただきました〇〇です」だけで伝わります。
とはいえレジの空きができるかは運しだいです。
その場合私のような上級者はレジを伺いつつ、「お客様対応を終えたスタッフさん」を探します。
お客さんの探してる本を見つけて、もともとの仕事に戻ろうとしてるところですね。
基本的にどのタイミングでも、時間を取られるわけなので迷惑ではあるのですが、
お客様対応やレジ中よりはマシだと言えます。
いなくても動揺しない
予定の時間になっても相手がお店にいないということはけっこう起こりえます。
そもそも忘れられてたり、急用が入ったり、アポを他の方経由でお願いした場合伝わってなかったり、休憩がズレ込んでたり。
待てる場合はちょっと待ちましょう。
次の予定がある場合などは事情を伝えて、他の方にＰＯＰを渡してもらえるようお願いしましょう。
つまり切り替えよう。
冷たくされてもへこたれない
こっちが何か失礼なことをした場合は別ですが、ちゃんと礼儀正しく接しても冷たかったり、ツレない反応の方もいます。
人間、機嫌が悪い時もあるし、初対面が苦手な書店員さんも多いです。へこたれないで！
貴方のせいじゃないから安心してください。
担当者と話すときは、周りの状況に気を遣う
その場所が他のお客様に迷惑にならないかを考えて話しましょう。
「ここで（話して）大丈夫ですか？」と聞けば適した場所に誘導してもらえます。
あとお客様の良く通る導線上だと、商談している途中でなぜかお客様が話しかけられたりして、せっかく捕まえた担当さんを取られたりします。
情けは人の為ならずです。
時間をかけずに手短に話す
アポとったからとダラダラしゃべるのはＮＧ。
昔、編集者を連れて行ったら「どの名刺がいいですか？」と数パターンの名刺をトランプみたいに見せて「忙しいんですけど！」と怒られたって話を先輩に聞きました。
基本的に関係性があって、少し込み入った話をする場合でも15分から20分で済ませましょう。
初対面だったら、用件のみと質問１つくらいで5分で切り上げます。
もし可能なら何か有効な情報を聞き出す
空気読みながらなんですが、もう少し話せそうなら追加情報を聞き出しましょう。
どういう人が買ってるかとか、どこに置いてから売れるようになったかとか、
（多面展開のときは）どの売り場が動き一番良いかとか、類書、同じ売り場で一番売れてるのはどれですか？など。
ちょっとした、お土産を渡す。
1,000円以下でいいので、ちょっとしたお菓子を持参する。
「休憩室で皆さんで食べてください」用のものです、高級品とかはかえって遠慮されますから避けましょう。
なんならうまい棒20本とかの方がうれしいと言われたこともあります。(さすがにうまい棒は持って行ったことないけど、たぶん本当に喜んでくれる）
そんなお土産で何か変わるわけではないですが、お互い人間なので印象は良い方に変わるかもしれません。
渡したＰＯＰを使ってもらえなくとも凹まない
最終的にノリノリで受け取ってくれても、その後一切使用されないことはあります。
むしろちゃんと使ってくださったら「すごくいい人！」とファンになりましょう。
使われなくても凹む必要なしです、そういうものです。
以上、書店訪問に関する「出版社や書店さんに怒られないための注意点」でした。
熱意があるのはいいことですが、相手の立場や都合に気配りできず、暴走することのないようご注意ください。
